Jak negocjować w firmach? Rozpoznajemy kilka typów negocjacji

Zdjęcie: pochodzące z mediów społecznościowych

W środowisku pracy coraz częstszym staje się proces negocjacji. Starodawny model firmy, w którym tylko główny zarządca posiadał moc prowadzenia negocjacji zostaje w przeszłości. W dzisiejszych czasach, negocjujemy z innymi ludźmi w każdej sferze swojego życia. Tym samym jesteśmy świadomi tego jak ważna jest ta umiejętność.

Istnieje wiele typów negocjacji w firmie. Każdy sprzedawca, klient, pracownik czy osoba są od siebie różni i dlatego negocjacje również muszą takie być. Jeśli myślimy, że najlepszą formą negocjacji jest traktowanie każdego dokładnie tak samo, jesteśmy w dużym błędzie.

Rodzaje negocjacji w firmie

Skupmy się więc właśnie na nich. Kryteria potrzebne do stworzenia klasyfikacji w kwestii negocjacji są bardzo różnorodne.

Najważniejszą różnicą między rodzajami negocjacji w firmie jest odniesienie do długości trwania procesu. Oznacza to, że wyróżnimy negocjacje krótko-, średnio- i długoterminowe albo czy będą jednorazowe czy wielokrotne.

1. Negocjacja bezpośrednia

Jest to negocjacja, w której dąży się do osiągnięcia porozumienia najszybciej jak to możliwe, bez uwzględnienia relacji osobistych. Zazwyczaj zachodzi w sytuacji kupna i sprzedaży.

2. Negocjacja postępowa 

W tym rodzaju negocjacji relacje osobiste mają znacznie większe znaczenie. Buduje się środowisko pełne zaufania, gdzie pozycje coraz bardziej zbliżają się do siebie przed zaangażowaniem się w negocjację. Możemy zaobserwować ten typ w negocjacjach z dostawcami.

3. Negocjacja sytuacyjna

Ten rodzaj negocjacji w firmie dostosowuje się do występujących okoliczności. Przechodzi przez rożne kroki aby doprowadzić ją do końca.

• Analizuje się z detalami sytuację w której się znajduje
• Posiada się jasne umiejętności i słabości
• Zna się i używa się technik, które najlepiej dostosowują się do konkretnej sytuacji
• Jest się w stanie dostosować się do stylu, który jest w danym momencie wymagany

Rodzaje negocjacji według rezultatu i relacji

Poza tym co zostało już wspomniane, bardzo istotnym jest, żeby negocjator umiał zmienić swoje zachowanie będąc postawionym przed różnymi sytuacjami. Trzeba mieć na uwadze dwie ważne zmienne: relacje i rezultaty.

Pośród tych dwóch aspektów wyróżnia się pięć większych rodzajów negocjacji w firmie:

4. Negocjacja dostosowawcza

Jest to rodzaj negocjacji, w którym jedna ze stron przyjmuje postawę mediatora, żeby dotrzeć do porozumienia. Objawia się w strategii lose/win (przegrana/wygrana), zachowanie jest pasywne lub uległe.

Mocne strony:

• Interes w zadbaniu o relację niezależnie od rezultatu, żeby wzmocnić zaufanie między obiema stronami
• Zazwyczaj ma miejsce, kiedy koniecznym jest znalezienie rozwiązania sytuacji konfliktowej. Jedna ze stron ustępuje, jeśli wie, że może wykorzystać tę sytuację w przyszłych negocjacjach

Słabości:

• Dużym błędem jest używanie tego stylu na stałe. Jeśli ustępujesz w każdej sytuacji, może to zostać uznane za słabość

5. Negocjacja kolaboracyjna

Głównym celem jest to, żeby obie strony wyszły na niej korzystnie. W tym przypadku zachowanie jest bardziej asertywne, jako że stosuje się strategię win/lose (wygrana/przegrana). Posiada następujące cechy:

• Przyjmuje się postawę kolaboracyjną w celu zwiększenia efektywności negocjacji 
• Poza osiągnięciem dobrego rezultatu, celem jest utrzymanie znakomitej relacji
• Używa się jej głównie w negocjacjach wewnątrz firmy

6. Negocjacja kompromisowa

Skupia się na dojściu do porozumienia w najkrótszym możliwym czasie. Czas jest wystarczający, żeby osiągnąć przewidziane cele, ale nie zagłębia się w nie. Podobnie jak w poprzedniej, postawa jest asertywna i powiązana z następującymi cechami:

• Kiedy interes jest na równi skierowany na cele i relacje
• Kolaboracja jest utrudniona ze względu na istnienie limitu czasu lub z jakiegokolwiek innego powodu

7. Negocjacja unikająca

Ten rodzaj negocjacji polega na unikaniu konfrontacji i tym samym obie strony kończą jako przegrane, albo psuje się ich relacja. Typ ten jest bazowany na unikaniu i strategii lose/lose (przegrana/przegrana). Charakteryzuje się:

• Korzysta się z niej kiedy nie ma interesu w osiągnięciu rezultatu ani utrzymaniu pozytywnej relacji
• Często warto zaangażować mediatora
• Zachodzi sytuacja ukrytego konfliktu. Z tego powodu, jeśli zainicjuje się negocjację, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie dojdzie się do porozumienia
• Kiedy nie da się nic osiągnąć

8. Negocjacja konkurencyjna

Każda ze stron próbuje osiągnąć zwycięstwo nie przejmując się tym, że druga przegra. Ten rodzaj negocjacji w firmie ma agresywny charakter i jego strategia to win/lose (wygrana/przegrana). Charakteryzuje się głownie:

• Zazwyczaj odbywa się tylko raz, jako że relacja nie trwa długo
• Korzysta się z niej kiedy cele obu stron nie są kompatybilne. Chce się uzyskać jak największy zysk
• Generalnie jedynym punktem takiej negocjacji jest czynnik ekonomiczny
• Forma podejścia do problemu ma charakter agresywny i konkurencyjny, ale z wzajemnym szacunkiem

Jak wybrać odpowiedni rodzaj negocjacji dla twojej firmy?

Pamiętaj, że cały proces negocjacji wymaga rozwoju poprzez różne fazy. W każdej z nich istnieją limity i zawartość danej negocjacji. Bardzo istotnym jest bycie świadomym detali każdego etapu, jako że w praktyce nie jest to takie proste. Do faz tych zaliczamy: Przygotowawczą, antagonistyczną, kooperacyjną, prezentację alternatyw i kończącą.

Mamy nadzieję, że ten artykuł pozwolił ci zrozumieć najważniejsze zasady rodzajów negocjacji w firmie. Da ci to podstawy do zostania przygotowanym negocjatorem. Znajomość różnych możliwości, które istnieją, żeby doprowadzić do końca proces negocjacji, da ci przewagę przy osiąganiu wyczekiwanych rezultatów.

A ty, znasz jakieś strategie, które mogłyby być przydatne w twoich negocjacjach? Z którym rodzajem negocjacji w firmie najbardziej się utożsamiasz? Chcemy poznać twoje doświadczenie i podzielić się nim z naszymi czytelnikami.