Rozmowy zakończone sukcesem: Interpretacja mowy ciała

Zdjęcie: Getty
 

Badania pokazują, że na komunikację składają się: w 55% język ciała, 38% to ton głosu i tylko 7% to właściwy komunikat. Jeżeli masz doświadczenie w wychowywaniu dzieci, to wiesz, że przestają one słuchać w wieku 3 lat. Jeżeli powiesz swojemu maluchowi „Za 5 minut czas, aby pójść spać”, będzie on wiedział, żeby przytaknąć bez wsłuchania się, co właśnie powiedziałeś. Gdybyś zapytał go teraz „Co właśnie do ciebie powiedziałem?”, za pewne usłyszałbyś w odpowiedzi „Co?”.

Bardzo wcześnie nauczyliśmy się nie tylko nie przywiązywać uwagi do tego, co powiedziane, ale także w jaki sposób odpowiadać bez zastanowienia. Co w tym nie tak? Jako dorośli, możemy zauważyć, że nasi partnerzy wcale nie słuchają; istnieje multum satyrycznych kreskówek, które poruszają ten temat. Co jest niedostateczne w tych rozmowach?

Głównym powodem, dlaczego prawdziwa komunikacja jest wymuszona lub utrudniona, to to (proszę o werble), że nie dochodzi do nawiązania autentycznego kontaktu w momencie prowadzenia dyskusji. Najważniejszym aspektem każdej rozmowy jest nawiązanie więzi. Kiedy nawiązujemy kontakt, czujemy się szczęśliwi i „zgrani” z rozmówcą. Kiedy te rozmowy nie przebiegają po naszej myśli, czujemy się źle. Liderzy dobrze zdają sobie sprawę, że relacje są fundamentem bycia dobrym przywódcą, a to właśnie poprzez nawiązywanie więzi nam przewodzą. Jeżeli nie nawiążesz kontaktu, nie możesz przewodzić.

Odczytywanie języka ciała polega nie tylko na słuchaniu tego, co jest mówione na głos, ale także na zwracaniu uwagi na to, co nie jest wypowiadane otwarcie; można to osiągnąć poprzez obserwację mowy ciała drugiej osoby. To, co próbujemy odczytać, kryje się pod powierzchnią tego, co oczywiste. Próbujemy wychwycić nastrój i energię, ton głosu — to, co ja nazywam emocjonalnym tonem rozmowy.

Co zrobić w sytuacji, kiedy twoja energia jest wysoka i optymistyczna, a rozmówcy stonowana? W takiej sytuacji masz decyzję do podjęcia. Czy powinieneś pozostać optymistycznym, mając nadzieję na podniesienie poziomu energii rozmówcy, aby zrównał się z tobą? Czy zrównać się z rozmówcą i obniżyć własną energię, pytając o źródło ich niskiego nastroju? Jeżeli to ty zrównasz się z ich poziomem i okażesz swoje zmartwienie, może to pomóc nawiązać wam więź.

Kiedy pracuję ze swoimi klientami i opowiadają mi oni o sytuacji, która nie poszła po ich myśli, pytam ich „Czy odniosłeś się do tych oczywistych, wysyłanych ci sygnałów niewerbalnych?” Odpowiedź zazwyczaj brzmi nie. Jak to się dzieje? Większość ludzi zachowuje się niepewnie wobec tych sygnałów, dlatego że sprawiają, że czują się niekomfortowo. Gdybyśmy zaangażowali się i odpowiedzieli na komunikat wysyłany przez sygnały niewerbalne, może wyniknąć z tego wartościowa konwersacja.

Podając przykład: Kiedy pracuję z kimś i zauważę, że ta osoba przewróciła oczami, przestaję mówić. Co się właśnie stało z tą osobą? Kiedy uda mi się zauważyć coś takiego, pytam „Gdzie właśnie uciekłeś myślami?”

Może stać za tym kilka powodów. Mogłeś powiedzieć coś, nad czym ta osoba chciała trochę pomyśleć. Twój rozmówca może cierpieć na ADHD i mieć trudności w nadążaniu za rozmową, albo mógł po prostu zmęczyć się słuchaniem ciebie lub stracić zainteresowanie tym, co masz do powiedzenia. Kiedy poruszysz temat tej subtelnej zmiany w kontakcie wzrokowym, możesz dużo się nauczyć.

Jeżeli odpłynął myślami, rozważając coś, co właśnie powiedziałeś, to szansa dla ciebie na rozwinięcie tego, co przykuło ich uwagę. Gdybyś zignorował ten subtelny sygnał, przegapiłbyś okazję na nawiązanie więzi, a także przeoczyłbyś istotne informacje.

Jeden z moich klientów powiedział mi, że po nauczeniu się tych technik nawiązywania prawdziwej więzi z potencjalnym klientem, jego sprzedaż wzrosła ponad dwukrotnie w zaledwie tydzień. Fundamentem sprzedaży jest nawiązanie dobrego kontaktu i zbudowanie zaufania.

Jest wiele aspektów, które można poruszyć w kontekście tego tematu. Nauczenie się prowadzenia udanych rozmów jest sztuką. Częścią tej drogi jest zwolnienie i skupienie na rozmówcy oraz życie chwilą. Mieć silne pragnienie nawiązania kontaktu jest niezbędne w związaniu się z drugą osobą.